La puntuación de contactos (o lead scoring) es una forma de segmentación de contactos que ayuda a tus equipos a identificar qué leads son más prioritarios, de manera que puedan enfocarse mejor a la hora de trabajar en campañas y acciones de marketing más específicas.
Los contactos mejor puntuados serán los que se acerquen más a los buyer persona de la empresa y tengan mayores probabilidades de convertirse en clientes.
Sin embargo, el nivel de interés y adecuación de los leads no es azaroso. Por el contrario, depende directamente del trabajo que haga Marketing para atraer a las personas más adecuadas al sitio de la empresa, y de las acciones de nutrición que se realicen sobre ellos para aproximarlos a la decisión de compra.
Atraer leads calificados es la especialidad del inbound marketing (también llamado marketing de atracción), una metodología que se destaca por posicionar a una compañía entre las búsquedas online más relevantes para su negocio.
Pero el inbound también trabaja muy bien en la nutrición de esos leads.
La nutrición de leads (o lead nurturing) consiste en aportar recursos y contenidos de valor a cada contacto, según el interés y tipo de interacción que haya tenido con el sitio web de la empresa.
El objetivo de la nutrición de leads es, como ya mencionamos, aproximar a cada contacto a la decisión de compra; o, en otras palabras, estimular su recorrido hacia las etapas finales del funnel de ventas.
Cuando el trabajo de atracción y nutrición de leads se realiza bien, Ventas recibe un contacto (SQL) mejor predispuesto a avanzar con el proceso de compra o contratación.
Y gracias a la tecnología del CRM de Socials Academy, tendrá a su disposición mucha información acerca de ese contacto ⏤todo el historial de interacción con Marketing, las páginas del sitio que visitó más seguido, sus datos personales, y más.
Esa información es muy valiosa a la hora de concretar la venta. Si la operación resulta exitosa, ese lead se transforma en cliente.
Y a partir de allí, el trabajo de marketing pasa a ser (también) de fidelización, una etapa para la que vuelven a poner en práctica las técnicas de atracción y nutrición; la diferencia es que ahora el objetivo será lograr un nivel de satisfacción elevado, para retener al cliente y convertirlo en un embajador de la marca.
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